TL;DR

Fui contratado pra fazer uma piscina redonda dentro de um contrato de preço fechado, cobrei os R$ 450 de sempre e saí no prejuízo. Errei em três etapas (escopo, preço e lançamento de pontos), o cliente reprovou boa parte do que eu já tinha resolvido, e um trabalho dimensionado pra 3 horas consumiu 10. Esse é o episódio 01 da série Prejuízo do Dia, onde eu abro meus próprios erros de precificação pra você não repetir o mesmo.

Fui contratado pra fazer uma piscina e tomei o maior prejuízo do ano

Fui contratado para fazer uma piscina, e tomei o maior prejuízo desse ano.

Na Ascent.Eng, meu escritório de projetos de instalações, tenho um cliente recorrente com padrões bem definidos e um escopo reduzido, pensado pra custar o mínimo possível pro empreendimento. Exclusivamente pra ele, uso um preço tabelado por m² e alguns adicionais fixos pra sistemas específicos. Um desses sistemas é a piscina: cobro um adicional fixo de R$ 450, e ponto.

Numa piscina desse padrão, o trabalho é rápido. Dimensionar as bombas, reposicionar os ralos, resolver o tratamento e recirculação, resolver a hidromassagem integrada à piscina principal. Copiar, colar, ajustar posição. Meia hora, no máximo uma hora, de produção pura.

Planta hidráulica de piscina retangular padrão, 10,24 metros quadrados, pronta para copiar e reposicionar

Planta hidráulica de uma piscina padrão desse cliente: retangular, 10,24 m², copiar e reposicionar.

Só que chegou um projeto novo com duas informações que eu não dei a devida atenção, e que foram cruciais pro prejuízo: a piscina tinha todas as paredes circulares, e o cliente queria previsão de infraestrutura pra um sistema de aquecimento (não precisava dimensionar, só deixar o traçado pronto pra um upgrade futuro).

A protagonista do nosso sofrimento

Dá uma olhada na protagonista do nosso sofrimento.

Contorno CAD da piscina redonda sem nenhuma parede reta, o novo padrão de piscina que gerou o prejuízo

A piscina redonda que eu vou carregar comigo pelo resto do ano.

Sem uma parede reta. Sem um ralo de fundo no lugar óbvio. Sem nada que eu pudesse puxar do meu próprio banco de soluções. E ainda assim, no automático, tratei esse contrato como se fosse mais um dos padrões.

Vamos analisar o problema, porque é aqui que a experiência realmente ensina alguma coisa. Ele aconteceu em três etapas distintas do projeto: definição de escopo, precificação e lançamento de pontos. Vou passar por cada uma, com os números reais.

Erro 1: aceitei um escopo extra sem dimensionar nada

No escopo inicial não tinha previsão de aquecimento. Na ligação com o cliente, resolvi absorver esse pedido sem pensar duas vezes. Essa escolha me deu um prejuízo grande e não trouxe nenhum benefício real pra relação com ele. Explico o motivo com números no erro 3.

O ensinamento aqui é uma coisa que eu sempre falo, fácil de dizer e difícil de praticar: não aceite aumento de escopo de contrato sem cobrar por isso. Qualquer extra precisa ser precificado e cobrado do cliente. Se você aceitar sem cobrar, aceite sabendo que está diminuindo diretamente a sua margem de lucro. Não por acaso, por escolha.

Dimensione muito bem o escopo adicional. Calcule. Não aceite nem recuse no achismo. Veja o impacto real na sua margem e tome uma decisão consciente. No meu caso, aceitei pra manter a boa relação com o cliente. Meu erro não foi ter aceitado, foi não ter dimensionado o trabalho extra antes de dizer sim. Aceitei por impulso, ainda na ligação.

Erro 2: copiei o preço de uma piscina padrão numa piscina que não tinha nada de padrão

Na etapa de precificação, o erro foi colocar o valor de piscina padrão numa piscina que fugia completamente do padrão. Não analisei antes de seguir com a proposta padrão. Só fui perceber o tamanho do problema quando comecei o trabalho: não consegui aproveitar nada do projeto anterior. As distribuições, a quantidade de pontos, a posição de cada ponto, nada servia. O trabalho que antes era copiar, colar e reposicionar virou construir algo do zero, que eu só ia usar uma única vez.

Veja você mesmo. Dá uma olhada nas duas e me diz o que dava pra aproveitar de uma pra outra.

Piscina padrão

Planta da piscina padrão retangular usada como referência de preço no orçamento fechado

Piscina pesadelo

Planta da piscina redonda fora do padrão, sem nenhum ponto aproveitável do projeto anterior

O trabalho tinha sido dimensionado pra levar 3 horas de um engenheiro, com todas as etapas: pontos, lançamento e detalhamento. Virou 4 horas só pra aprovar o lançamento de pontos inicial. No total, 10 horas de trabalho.

Preço totalmente errado. Só de produção da piscina, levei o tempo que gasto pra modelar e dimensionar a residência inteira.

Erro 3: lancei pontos sem saber se a distribuição cabia, e ainda assim não bastou

Aqui o fato de a piscina fugir do escopo continuou pesando. Eu não me senti seguro em fazer um lançamento de ponto direto, sem antes entender se a distribuição ia caber de pé. Então fiz um croqui de como ficariam as aranhas da piscina.

Primeiro croqui das aranhas de tubulação, ainda buscando uma geometria que coubesse na piscina redonda

Primeira versão do croqui, ainda tentando encontrar uma geometria que funcionasse.

Lembra que o escopo inicial tinha aquecimento? Os 3 ralos de fundo de cada sistema (hidromassagem, tratamento e aquecimento) não cabiam no espaço à frente do banco. Precisei levar retornos pra parede ou pra um nicho, como propus inicialmente. Levei um bom tempo pensando nessas aranhas até chegar numa versão organizada, com o nicho e a previsão de aquecimento resolvidos.

Croqui final enviado ao cliente com nicho, retornos de água fria, aquecimento e hidromassagem mapeados

A versão que enviei pro cliente: nicho abaixo do banco, retornos de água fria, aquecimento e hidromassagem, tudo mapeado.

Ao enviar, veio a decepção e a consolidação da merda que fizemos. O cliente reprovou o nicho. Achou a quantidade de ralos de fundo alta e desistiu de executar os tubos do aquecimento. O que ele tinha pensado, na cabeça dele, era deixar só uma derivação na casa de máquinas, pro cliente final plugar um sistema de aquecimento no tratamento se um dia quisesse. Não vou entrar em detalhes técnicos aqui, mas conversamos e chegamos à decisão de produto de não incluir previsão de aquecimento. Ficou só tratamento e hidromassagem.

O que essas duas mudanças implicaram: refazer a distribuição de pontos e refazer o croqui inteiro. Mais tempo perdido fazendo isso, e aprovando de novo as novas posições. Não tirei print do segundo croqui, então imagina esses tubos como linhas vermelhas.

Retraçado da tubulação depois da reprovação do cliente, sem nicho e sem previsão de aquecimento

O retraçado depois do não: sem nicho, sem aquecimento, ralos reduzidos.

E aí vem o aprendizado final: aceitei um sistema fora do escopo, não olhei com atenção o projeto e passei um valor padrão. Resolvi o sistema inteiro, e o cliente mandou jogar meu trabalho fora.

Três coisas que esse prejuízo me ensinou

Foi só tempo e dinheiro jogados no lixo, ou quase isso. Se eu não tivesse parado pra refletir e adicionado esse case ao meu processo de precificação, isso seria dinheiro perdido de verdade. Mas agora, pelo menos, tenho um processo melhor. Ele foi melhorado com o meu próprio erro.

E é isso que eu quero que você leve dessa história: a vida do engenheiro empresário, principalmente na hora de precificar e definir escopo de projeto, não é uma ciência exata. Você vai errar, e vai continuar errando. Mas use esse dinheiro perdido como aprendizado, e principalmente documente os seus erros. Crie um sistema pra que eles não se repitam.

  • Estude antes de precificar o que foge do habitual. Piscina redonda, sistema de reuso de água, arquitetura despojada, qualquer coisa fora da curva merece tempo de análise antes da proposta, não depois que o contrato já está assinado.
  • Escopo adicional é decisão consciente, não gentileza automática. Ceder pra manter a relação com o cliente é válido, mas só se você souber, com números, quanto isso custa na sua margem.
  • O erro só vale a pena se virar sistema. Guardar a história na memória não impede a próxima piscina redonda de acontecer com você do mesmo jeito. Só um processo escrito impede.

O que eu aplico a partir de agora (e você pode aplicar hoje)

Eu já gastei esse dinheiro, e não quero que você faça o mesmo. Então aprenda com o meu erro e aplique isso:

  1. Analise com atenção o projeto na hora de precificar. Qualquer coisa que fuja do habitual (piscina redonda, sistema de tratamento ou reuso de água, arquitetura despojada e por aí vai) merece tempo de estudo antes da proposta. Não faça no automático, não decida no achismo. Se não souber fazer, consulte alguém que sabe, terceirize ou estude antes de pegar o serviço. É melhor você investir 4 horas estudando antes da proposta do que perder 8 horas num trabalho jogado no lixo.
  2. Não aceite escopo adicional sem tratar isso como um investimento consciente na relação com o cliente, dimensionando quanto aquilo vai tirar do seu lucro antes de dizer sim.
  3. Aprenda com seus erros. Quando errar, documente, e crie um sistema pra que aquilo não ocorra de novo. Acredite: você vai errar a mesma coisa várias vezes se não tiver um sistema impedindo isso.

É isso, primo. Esse foi o meu prejuízo do dia, pra que ele não se torne o seu prejuízo do dia. Espero você nos próximos episódios dessa série, onde vamos estudar a fundo outras situações que geram prejuízo dentro de um escritório de engenharia.